Prvá výlučne on-line poisťovňa v Čechách skončila. Aké sú vyhliadky poisťovne Genertel na Slovensku?

Česká poisťovňa Direct poskytujúca poistenie výlučne cez internet a call centrum oznámila postupný odchod z českého trhu spojený s okamžitým skončením predaja nových poistných zmlúv. Môže takýto koncept uspieť na Slovensku?

Česká poisťovňa Direct poskytujúca poistenie výlučne cez internet a call centrum oznámila postupný odchod z českého trhu spojený s okamžitým skončením predaja nových poistných zmlúv. O stiahnutí sa z českého trhu rozhodol akcionár poisťovne, britská poisťovacia skupina RSA po tom, ako sa táto prvá česká on-line poisťovňa nevedela od svojho štartu v roku 2007 dostať do čiernych čísel.

Osobne som v našich (SK a CZ) sociálno-ekonomických podmienkach podobný vývoj čo sa týka on-line poisťovní predpokladal, svojim lakonickým headlinom "Genertel nemá šancu," no zároveň som nepochyboval o tom, že zahraničný akcionár vzhľadom na veľkosť tamojšieho trhu bude považovať straty každoročne generované za akceptovateľné počas dlhšieho časového obdobia.

Slovenský trh sa v mnohých aspektoch vyznačuje skutočnosťou, že čo sa týka on-line biznisu, reálne a dlhodobo kopíruje niektoré trendy na českom trhu s adekvátnym časovým oneskorením. Zjednodušene, čo sa týka internetu, on-line predaja a technológií , vo vývoji sme pozadu, no štruktúrou a náladami spotrebiteľskej základne sme veľmi podobné trhy a preto pre každého, kto sa venuje on-line biznisu je táto blízkosť českého trhu významným pomocníkom pri predikovaní vývoja on-line biznisu na našom slovenskom trhu.

Na Slovensko koncom roka 2010 prišla pobočka maďarskej on-line poisťovne Genertel do prostredia pomerne rozšíreného on-line poisťovacieho biznisu, kedy na trhu pôsobí viacero etablovaných agregátorov ponúk poisťovní a niektoré kamenné poisťovne považujú on-line, alebo telefonický predaj za dôležitý odbytový kanál. Miera penetrácie on-line poistenia nedosahuje aktuálnu úroveň penetrácie na českom trhu, no s časovým oneskorením pomerne dôsledne kopíruje tendencie na strane našich západných susedov. Slovenský trh je výrazne menší a zároveň deformácie na trhu PZP spôsobené dlhoročným dumpingovým bojom slovenských poisťovní po deliberalizácii zákonného poistenia, akcentované každoročnými vstupmi nových hráčov, ktorí pochopili, že pri prieniku na tento trh ťažko zabojujú niečím iným, ako cenou a stali sme sa svedkami nákladných nákupov trhových podielov spojených generovaním masívnych strát v produkte. Tento postup je regulárny a určite v prípade tradičných poisťovní využívajúcich osvedčené predajné kanály – sprostredkovateľov a pobočky so širokým portfóliom produktov práve takto získaný trhový podiel dokáže akcelerovať cross-sellingový predaj profitabilných produktov.

Problematickým sa stáva samoúčelné kupovanie trhových podielov pri súčasnej absencií potenciálu crosselingového predaja profitabilných produktov. Slovenský klient je konzervatívny a trošku ťažkopádny . Má rád, keď príde do pobočky poisťovne a hodinu čaká na prípravu zmluvy PZP pri pohľade na sympatickú slečnu za okienkom. Rád sa porozpráva, nechá si veci vysvetliť. Viem o čom hovorím. Už 6 rokov robíme ako on-line tak i klasický predaj poistenia. Slovenský klient rád kúpi od poisťovne ku ktorej si vytvoril kladný vzťah aj spomínaný profitabilný produkt. Mail s ponukou výhodného poistenia pre dobrého klienta v rámci on-line crosselu rovno vymaže.

Slovenský klient je konzervatívny

Slovenský trh je v porovnaní s tým českým polovičný. Spomedzi 2 270 687 zmlúv PZP v roku 2011 Genertel získal 15 914 zmlúv, čo predstavuje 0,7 % trhový podiel. Za obdobie 15 mesiacov na trhu to vychádza v priemere na 1 066 zmlúv mesačne, čo je počet, ktorý v obratoch nie je vzdialený väčším agregátorom, no na míle vzdialený tradičným poisťovniam zameraným na PZP (napríklad Komunálna poisťovna medziročne zväčšila počet zmlúv PZP o 28 000 a voči tomuto výsledku sú navyše započítané storná existujúcich zmlúv, Kooperativa až o cca 65 000 zmlúv). Genertel proklamuje priemerné poistné na dojednaných zmluvách PZP vo výške 85 eur, čo nasvedčuje tomu, že štruktúru kmeňa tvoria najmä menej profitabilné zmluvy s nižším poistným. Celkovo za 15 mesiacov podľa týchto prepočtov z povinného zmluvného poistenia mohol Genertel získať poistný kmeň 1 342 690 eur, čo je na poisťovňu vskutku málo.

Tradičné poisťovne svojich klientov nepustia

Nízky počet uzatvorených zmlúv okrem značnej konzervatívnosti slovenského zákazníka, silnej pozície on-line agregátorov má svoj pôvod aj v dumpingovej tradícii kamenných poisťovní „nenechať klienta odísť za každú cenu“. Dobrý poisťovák si pre zmluvu PZP nechá „koleno vŕtať“ a pripraví pre svojho klienta takú cenu, že na Genertel zbudne vďaka rôznym „podpultovým“ cenám viacerých poisťovní. Na Slovensku je tradičný predaj hlboko zakorenený a aj Genertel napriek presvedčeniu, že sa nenechá kanibalizovať sprostredkovateľmi na svojom webe uverejnil ponuku sprostredkovateľskej činnosti pre dojednávanie PZP. To je príznačné.

Maďarská centrála dlhodobo v strate

Básnickej otázke, či na Slovensku existuje priestor pre on-line poisťovňu poskytne čiastočnú odpoveď hospodársky výsledok Genertel Biztosító Zrt za rok 2010, ktorý je ako posledný verejne dostupný na webe jej slovenskej pobočky. Poisťovňa vykazuje stratu okolo 2,5 mil. eur. Rok pred tým stratu okolo 1,8 mil. eur. A tu sa rysuje paralela s českým Directom, ktorý bol takisto dlhodobo stratovým biznisom.

Otázka znie o koľko miliónov eur je akcionár ochotný prísť.

Autor nehodnotí existenciu on-line poisťovne z hľadiska klienta negatívne. Autor je jedným z najväčších zástancov nízkych povinných daní, povinných odvodov a povinného poistenia. Z hľadiska klienta považuje za super vec, že je možné sa poistiť za zlomok ceny a je rád, že existujú hráči, ktorí vďaka vlastnej strate toto umožnia. Autor nie je nezaujatý. Ako spoluvlastník on-line agregátora privítal zmeny na českom trhu a rovnako privíta aj zmeny na slovenskom trhu. Na danú problematiku sa nepozerá z hľadiska „čo je dobré pre klienta“, ale predstavuje striktný biznis pohľad na danú problematiku.

Marek ČókuMarek Čóka je konateľ spoločnosti Rýchlepoistenie s.r.o. a poisťovníctvu sa venuje od roku 2006, pred tým sa niekoľko rokov venoval online-marketingu. Počas svojho pôsobenia v oblasti poisťovníctva sa intenzívne venuje alternatívnym distribučným kanálom, najmä on-line poisteniu.

Uzatvorte si poistenie on-line