Prečo by poisťovne (ne)mali spolupracovať s porovnávačmi (časť 1.)

Za on-line porovnávačmi (agregátormi) zväčša stoja maklérske spoločnosti, ktoré pochopili, že internet možno efektívne využiť nielen na surfovanie webstránok, mailovanie či sťahovanie mp3, ale aj na oslovenie početnej skupiny potenciálnych klientov, ktorí sa pohybujú na internete a jedným z hlavných rozhodujúcich kritérií pri výbere poistenia je výška poistného. Hlavnou úlohou on-line agregátorov je preto porovnanie cenových ponúk viacerých poisťovní a ich zoradenie od najlacnejšieho produktu až po najdrahší. Klient si tak môže vybrať poistenie, ktoré jeho peňaženke najviac vyhovuje.

Ak by som mal prirovnať on-line agregátorov poistenia k niektorému zo živlov, bol by to zrejme oheň. Dobrý parťák, ale zlý pán...

Agregátor ako partner

Väčšina serióznych agregátorov do svojho rozvoja investuje. Majú vlastný tím grafikov a IT developerov, vďaka čomu sú flexibilní a progresívni, investujú do marketingovej komunikácie, dbajú na postavenie v internetových vyhľadávačoch (SEO), vytvárajú si sieť partnerských webstránok a affiliate partnerov.

Keďže biznis na internete berú vážne a prispôsobujú tomu svoju stratégiu aj finančné zdroje, návštevnosť ich portálov je relatívne vysoká. Vďaka tomu agregátori v podstate zmarketujú produkt i brand poisťovne relatívne širokému okruhu potenciálnych klientov bez toho, aby poisťovňa musela investovať do marketingu vlastné zdroje.

Odhliadnuc od toho, že agregátor inkasuje za každú uzatvorenú zmluvu províziu, radenie ponúk podľa na prvý pohľad objektívneho kritéria – ceny – ponúka klientovi možnosť získať o trhu aký taký prehľad a tým uľahčuje poisťovniam prienik na trh s novými produktmi, pretože vlastný marketing poisťovne a vysoká návštevnosť porovnávacích portálov vytvárajú zaujímavý synergický efekt.

A keďže s tou objektivitou to nie je až také absolútne, s niektorými agregátormi je možné dohodnúť sa na zaujímavej reklamnej spolupráci.

V istých momentoch môže byť pre poisťovňu dokonca prestížne byť súčasťou nezávislého cenového porovnania na stránkach agregátora, pretože tým preukazuje istú mieru odvahy a sebadôvery a vysiela svojim klientom signál, že porovnania s konkurenciou sa nebojí. Vďaka tomu je na trhu neustále prítomná a komunikovaná, čo brandu poisťovne v očiach klientov pridáva na hodnote.

V neposlednom rade agregátori nepriamo vytvárajú tlak na to, aby poisťovňa svoje produkty zjednodušila a „okresala“, čo on-line businessu ako celku prospieva.

Kedy a ako s agregátormi spolupracovať

  • ak ide o novú, menšiu alebo menej prestížnu poisťovňu
  • ak poisťovňa nepredáva svoje produkty on-line
  • ak poisťovňa uvádza na trh nový produkt
  • ak poisťovňa ponúka cenovo konkurencieschopný produkt
  • ak poisťovňa nemá vysoký marketingový budget

O tom, kedy sa z partnera stáva súper a konkurent, s ktorým treba spoluprácu ukončiť alebo ju radšej ani nezačínať, si povieme niečo nabudúce ;-)

Marek KopčaMarek Kopča je manažér Odboru priameho predaja v Union poisťovni, a. s., kde zodpovedá za globálnu stratégiu predaja poistných produktov Unionu cez internet a mobilné technológie. Venuje sa tiež rozvoju affiliate predaja, riadeniu projektov vývoja aplikácií a konzultáciám v oblasti digital marketingu. Má rád literatúru, históriu, filozofiu a život ako taký.

Uzatvorte si poistenie on-line